مثال‌هایی از اقتصاد رفتاری در بازارها

تلاش تمامی سیستم‌های اقتصادی تولید محصولات و خدماتی است که بتواند نیازها و علایق مردم را مرتفع کند. بنابراین شاکله اصلی تمامی نظریه‌های اقتصادی بر شناخت فرآیند تصمیم‌سازی مردم استوار است. به‌دیگر بیان بنگاه‌های اقتصادی در تلاشند تا با ارائه محصولاتی سازگار با مطلوبیت مصرف‌کنندگان، تصمیم‌ آنان را به سمت انتخاب محصول یا رفتاری خاص در بازار هدایت کنند. بنابراین جای تعجب نیست امروزه «اقتصاد رفتاری» به درجه‌ای از اهمیت برسد که برای دومین بار در قرن بیستم موفق به اخذ جایزه نوبل اقتصاد شود.

اقتصاد رفتاری مطالعه چگونگی تاثیرگذاری فاکتورهای روانی انسان‌ها بر فرآیند تصمیم‌سازی آنها است. شناخت روان انسان یعنی شناخت نیازهای اصلی آن و شناخت صحیح نیاز مشتریان و این به معنای تولید محصولاتی با ارزش بالا در تقاضای موجود جامعه است. پرواضح است با این مقدمه می‌توان گفت اقتصاد رفتاری شاخه‌ای از علم است که رفته‌رفته به‌سمت رهبری سیستم‌های اقتصادی در حال حرکت است. اصل اساسی علم اقتصاد در بررسی رفتار انسان‌ها بر این محور استوار است که مردم در انتخاب خود برای انجام فعالیت‌های مختلف عقلانی عمل می‌کنند. این همان کانالی است که قدرت پیش‌بینی پدیده‌ها در اجرای سیاست‌ها یا وضعیت آتی بازارها را به این علم می‌دهد. اما آیا انسان‌ها همواره در تصمیم‌سازی خود منطقی رفتار می‌کنند؟

امروزه باید اذعان کرد اقتصاد علمی انعطاف‌ناپذیر، مبتنی بر آمار و مدل‌های پیچیده ریاضی نیست. کافی است در این میان نخست به شناسایی انگیزه‌های روانی موجود در جامعه پرداخته شود. از آن‌جا که حرکت ابتدایی اقتصاد از تصمیم افراد برای انتخاب در امور مختلف آغاز می‌شود، شناخت عوامل موثر در تصمیم‌سازی افراد یکی از مسائل مهمی است که می‌تواند موجب تغییراتی اساسی و حساس در سرنوشت ملت‌ها شود. برای مثال از دید منطقی دادن یارانه نقدی در کشوری غیرصنعتی موجب تورم و بیکاری در بلندمدت در جامعه می‌شود و حاصلی جز کاهش توان قدرت خرید مردم ندارد، اما روانشناسان اعتقاد دارند عموم مردم همواره راغبند یک عایدی بلندمدت را فدای کسب سود در کوتاه‌مدت کنند. یا وقتی زیرساخت‌های تولیدی در کشور موجود نیست و در سایه نظارت نامناسب دستگاه‌های اجرایی، انگیزه‌های رانتی برای واردات انواع کالای قاچاق و سوداگری در بازار دارایی‌ها نظیر مسکن، طلا و دلار وجود دارد؛ نمی‌توان انتظار داشت اعطای تسهیلات ارزان‌قیمت به‌یکباره موجب گرایش مردم به انجام رفتارهای منطقی در جهت بهبود وضعیت تولیدی کشور شود. پیش از هر چیز نخست باید به شناسایی عوامل روانی موجود در انگیزه‌های متقاضیان با توجه به شرایط حاضر پرداخت تا هدف‌گیری سیاست‌های اقتصادی با دقت بالایی انجام شود.

اقتصاد رفتاری در حقیقت پلی برای عبور از شکاف بین تئوری‌های اقتصادی به سمت دنیایی حقیقی و برقراری ارتباط بین این دو بخش است. اقتصاد رفتاری محدودیت‌های ذهنی افراد و نحوه ارزش‌گذاری آنها بر محصولات تولیدی را کالبدشکافی کرده و موجب ایجاد بستر لازم برای توسعه انواع بازارها می‌شود. یک انتخاب اصولی و عقلانی وقتی انجام می‌شود که دامنه‌ای وسیع از اطلاعات در اختیار انسان قرار گیرد. برای مثال شما اگر بخواهید کالایی در شهر خود خریداری کنید در بهترین حالت سه، چهار بازار بزرگ و همگن سراغ دارید که هر کدام ممکن است حاوی اطلاعات محدودی درباره کالای مورد نظر باشد و به‌تبع موجب انحراف در انتخاب صحیح شما شوند. جالب است بدانید همین مطالعه رفتاری مردم، ایده اصلی پیدایش استارت‌آپ‌های بزرگی در کشور بوده است.

به‌طور کلی هر فردی در جامعه حجم کمی از اطلاعات موجود در مورد هزینه کالا و خدمات را با خود حمل می‌کند و الگوهای رفتاری اطرافیان می‌تواند به راحتی بر نحوه تصمیم‌سازی شما موثر باشد. برای مثال تا چند وقت پیش اطلاعات شما در مورد هزینه مسافرت‌های درون‌شهری محدود به آژانس‌های تاکسی تلفنی محل زندگی‌تان می‌شد و اطلاعات رانندگان در مورد تقاضای موجود برای حمل مسافر از مبدا آنها، محدود به تماس‌های تلفنی یا جست‌وجوی مبتنی بر سعی و خطا در خیابان‌ها می‌شد، بنابراین الگوی رفتاری موجود در این زمینه عامل هرز منابع مالی و زمانی هر دوطرف بود. اما امروزه با ورود اپلیکیشن‌های حمل‌ونقل، نحوه تصمیم‌سازی هر دو طرف بر یک سیستم بهینه با کاهش هزینه و زمان بنا نهاده شده است.

پژوهشگران توسعه بازارها دریافتند ایجاد وقفه در نحوه پرداخت مشتریان موجب ترغیب مشتریان در خرید کالایی خاص یا افزایش مصرف آنها خواهد شد. برای مثال دو دفتر بیمه در کنار یکدیگر را درنظر بگیرید که هر دو بیمه‌نامه ثالث اتومبیل را به قیمت کاملا یکسان به مشتریان می‌فروشند اما یکی از این دو، با تیتر بزرگ نوشته «امکان پرداخت اقساطی ح .بیمه.» تحت این شرایط حتی بسیاری ازکسانی که به‌راحتی توانایی پرداخت نقدی را دارند به‌دلایل روانشناسی مثل ارزش‌گذاری پایین کالای مورد نظر در زمان حال یا تمایل بر حفظ قدرت خرید خود در زمان فعلی و جلوگیری از کاهش یکباره بخشی از آن، مغازه دوم را ترجیح می‌دهند.

کارشناسان دریافته‌اند گاهی اختلاف قیمت زیاد کالاها تاثیر عجیبی بر ذهن انسان دارد. این یافته‌ها نشان می‌دهد اکثر مردم با اینکه می‌دانند قیمت پایین کالایی حاکی از تقلبی بودن آن است اما سیستم مقایسه مغز انسان این فاکتور را کم‌اهمیت تلقی کرده و موجب ترغیب مصرف‌کننده به خرید آن می‌شود. همواره در کشور شاهد بازار پررونق نمونه‌های تقلبی کالاهای معروف هستیم. گاه تمایل مشتریان نه به‌واسطه عدم توانایی در خرید کالای اصل بلکه به‌واسطه اختلاف قیمت فاحش بین این دو است. برای مثال وقتی فروشنده بیان می‌کند اختلاف قیمت یک کفش اصل با نمونه تقلبی آن چند صدهزار تومان است به‌صورت ناخودآگاه اراده‌ای برای خرید کالای ارزان‌قیمت در مشتری به‌وجود می‌آید.

جالب است بدانید نحوه قضاوت مردم در مورد عرضه‌کنندگان کالا و خدمات و ایجاد حس احترام تا جایی موثر است که حتی در برخی مواقع مشتری حاضر است کالایی را گران‌تر بخرد تنها به این دلیل که فروشنده در نهایت ادب و احترام با او رفتار کرده است. تحقیقات نشان داده است که رعایت اصول مشتری‌مداری و القای حس اصیل احترام به مشتری او را نسبت به خرید کالا از فروشنده وفادار کرده و موجب بروز حس بی‌تفاوتی در مقابل درجه‌ای از اختلاف قیمت نیز می‌شود. برای مثال یادآوری روز تولد مشتری و اهدای هدیه به او یا ارائه توصیه‌ای در مورد کالا و ذکر معایب آن تاثیر روانی زیادی بر آنها گذاشته که خرید از آن فروشنده را تا مدت زیادی تضمین می‌کند. آنچه از این مثال‌ها برمی‌آید به این مفهوم است که شکل‌دهی سیستم‌های اقتصادی پیش از آنکه مبتنی بر اصولی ایده‌آل و پیش‌فرض‌های عقلانی باشد، باید ابتدا جنبه‌های روانشناختی موجود در آن به‌دقت بررسی شود. توجه به این موضوع موجب تولید محصولات و خدمات سازگار با نیاز مشتری و ایجاد تقاضایی هدفمند و پایدار خواهد شد.

تشریح اقتصاد رفتاری به همراه نمونه های عملی

مقدمه

اقتصاد رفتاری معنای ساده‌ای دارد. استفاده از علم رفتارشناسی و شخصیت شناسی در جهت اصلاح و واقعی نمودن روابط و فرمول‌های اقتصادی.

علم اقتصاد با اعداد سر و کار دارد و بر روی روابط صفر و یکی پای می‌فشارد، در حالیکه این علم قرار است در جوامع انسانی به کار گرفته شده و زندگی انسان‌ها را مدیریت کند.

انسان موجودی است که بر خلاف ربات‌ها، دارای روح و روان است و در شرایط مختلف، از خود رفتارهای متفاوت نشان می‌دهد و موجودی صفر و یکی نیست. بنابراین اگر قرار است اقتصاد مشکل انسان‌ها را حل کند، باید واقع بین بوده و به ویژگیهای رفتاری انسان توجه نماید و این اساس اقتصاد رفتاری است.

مفاهیم اقتصاد رفتاری همچنین بسیار به بازاریابی عصبی (نورو مارکتینگ) نزدیک است. در ادامه، ضمن تشریح بازاریابی عصبی، به مثالهای اقتصاد رفتاری، بر اساس کتاب اقتصاد رفتاری دکتر ریچارد تیلر می‌پردازیم.

حس مالکیت 

هیچگاه فکر کردید چرا منوی رستوران بر اساس قیمت از بالا به پایین مرتب شده اند؟ چرا بعد از انتخاب غذا،  سریعا منو را از دسترس ما خارج می‌کنند؟

درون انسان، حسی به نام حس مالکیت وجود دارد. وقتی در منوی رستوران اولین غذا را می‌بینیم، حس مالکیت نسبت به آن پیدا می‌کنیم و سراغ غذاهای بعدی نمی‌رویم. مگر آنکه پول آن غذا را نداشته باشیم و یا اساسا از آن غذا متنفر باشیم .

هرچه غذاهای انتخابی گران‌تر باشد، سود صاحب رستوران هم بیشتر خواهد شد.

در مثال دیگری، فرض کنید در انتهای یک سمینار، به نیمی از شرکت کنندگان، فنجان و به نیم دیگر خودگار تبلیغاتی داده شود . اتفاقا به شما فنجان داده می‌شود. آیا حاضرید فنجان را به شخص دیگری ببخشید؟ آیا حاضرید فنجان خود را با خودکار دیگری معاوضه کنید؟

احتمالا خیر. چرا ؟ شما که پول اضافی بابت فنجان پرداخت نکردید. چون شما نسبت به فنجان، حس مالکیت پیدا کرده‌اید.

اختلاف قیمت تا کجا مهم است؟

تصور کنید کالایی را به قیمت ۵۰ هزار تومان خریداری کرده‌اید. بعدا متوجه می‌شوید که فروشنده کالا را ۲۰ هزار تومان گران‌تر از مغازه کناری، به شما فروخته است.

در مورد دیگر کالایی را ۵۰۰ هزار تومان خریداری کرده‌اید. بعدا متوجه می‌شوید که فروشنده کالا را ۲۰ هزار تومان گران‌تر از مغازه کناری به شما فروخته است.

در کدام حالت بیشتر ناراحت و احتمالا عصبی می‌شوید؟

قطعا در حالت اول. در حالیکه در هر دو حالت به ما ۲۰ هزار تومان ضرر وارد شده است.

خطای دید یا خطای رفتاری

 شما قسمت بولد شده عبارت روبرو را چه می‌خوانید؟   I2 I3 I4

همان عبارت رو حالا چه می خوانید ؟ A I3 C

هزینه فرصت چیست؟

فرض کنید شما جوانی شهرستانی هستید، که در یکی از بهترین دانشگاههای تهران مشغول تحصیل می باشید. پس از فراغت از تحصیل، از طریق دوستان، به شما چندین پیشنهاد کار می شود.

• کار در جزیره زیبای کیش با حقوق متوسط

• کار در تهران، با حقوق بالا

• کار در تهران، با حقوق متوسط و امکان پیشرفت شغلی

• کار در شهرستان محل تولد با حقوق متوسط

حال شما کدام گزینه را انتخاب خواهید نمود؟ در اینجا همه گزینه ها نسبتا خوبند و گزینه بدی وجود ندارد. بنابراین سطح بندی گزینه ها، نیازمند توجه به بحث هزینه فرصت و در نظرگرفتن هزینه های پیدا و پنهان می‌باشد.

• اگر کار در جزیره کیش را بپذیریم ، از درآمد بالا یا امکان پیشرفت کار در تهران ، و همچنین از کار در محل تولد و نزدیکی به خانواده، محروم خواهیم شد( هزینه ها). ولی در عوض از امکانات پیشرفته جزیره، آب و هوای خوب و آرامش نسبی بهره مند خواهیم شد ( فرصت‌ها).

• اگر کار در تهران با حقوق بالا را بپذیریم، از امکان پیشرفت شغلی در تهران، امکانات جزیره کیش و همچنین از کار در محل تولد و نزدیکی به خانواده، محروم خواهیم شد( هزینه ها). ولی در عوض حقوق بالایی خواهیم داشت (فرصت).

• کار در تهران، با حقوق متوسط و امکان پیشرفت شغلی را بپذیریم،از حقوق بالا، امکانات جزیره کیش و همچنین از کار در محل تولد و نزدیکی به خانواده، محروم خواهیم شد(هزینه ها). ولی در عوض در مدت کوتاهی، پیشرفت شغلی قابل ملاحظه ای نموده و به پستهای میانی دست خواهیم یافت(فرصت).

• و در نهایت اگر کار در شهرستان محل تولد با حقوق متوسط را بپذیریم، از حقوق بالا، امکان پیشرفت شغلی و امکانات جزیره کیش محروم خواهیم شد( هزینه ها). در عوض به خانواده نزدیک خواهیم بود و  نیازهای عاطفی و روحی روانی ما، کاملا ارضا شده شده و مشکل خاصی در این زمینه نخواهیم داشت(فرصت).جمع بندی دقیق موارد فوق، می‎‌تواند ما را به سمت بهترین گزینه ممکن هدایت کند.

البته جمع بندی نیازمند سبک سنگین کردن گزینه هاست، و این یعنی کاری بسیار دشوار. اکثر مردم علاقه چندانی به سبک سنگین کردن گزینه ها و انتخاب بهترین گزینه ندارند. به همین دلیل، بسیاری این امر مهم و خطیر را به مشاورین خود واگذار می کنند. اساسا انتخاب، کار سخت و دشواری است. بخصوص اگر تعداد گزینه‌ها بسیار زیاد باشد و در جایی که گزینه‌ها شبیه به هم باشند، انتخاب تقریبا غیر ممکن خواهد بود.در آزمایشی که برروی تعدادی از دانشجویان صورت گرفت، در یک غرفه (غرفه اول)، ۶ نوع مربا و در غرفه دیگری (غرفه دوم) ۳۰ نوع مربا، برای فروش عرضه شدند. تعداد بازدید از غرفه دوم بیشتر بود ، لکن میزان فروش غرفه اول بالاتر بود.

مثال
فرض کنید، شرکتی از شما دعوت کند که در یک نظر سنجی شرکت کنید و مبلغ ۱۰۰ هزار تومان، دستمزد یا جایزه دریافت کنید، انتخاب، کار راحتی است . اگر جایزه مبلغ ۱۰۰ هزار تومان، یا یک عدد خودکار نفیس باشد، باز انتخاب کار چندان پیچیده ای نیست. ولی اگر جایزه مبلغ ۱۰۰ هزار تومان، یا یک عدد خودکار نفیس، یا دو عدد خودکار متوسط باشد، انتخاب دیگر کار ساده ای نیست. بلکه به سبک سنگین کردن فراوان نیاز دارد.

و در نهایت هر گزینه ای را انتخاب کنیم، گزینه های دیگر، از ذهنمان خارج نمی‌شوند و همواره  نیم نگاهی به آنها خواهیم داشت. همین مورد باعث می شود، از گزینه انتخابی خود رضایت صد در صدی نداشته و همواره احساس پشیمانی کوچکی داشته باشیم.البته همه چیز به شخصیت ما هم بستگی دارد. به این که ما جزو انسان‌های راضی هستیم و یا انسان‌های جستجوگر (بیشینه خواه)

 هزینه های هدر رفته را جدی بگیریم

هزینه های هدر رفته، معمولا خیلی دردناک هستند. بعنوان مثال، شما در یک باشگاه ورزشی ثبت نام کرده و هزینه یک ماه را هم پیشاپیش پرداخت می‌کنید. متاسفانه دست شما در اثر حادثه‌ای آسیب می‌بیند و موفق به حضور در باشگاه نمی‌شوید.

باشگاه هم حاضر نیست پول شما رو پس بدهد. پس پول شما عملا از دست رفته و شما بابت این مطلب بسیار ناراحت خواهید شد. البته بعد از مدتی ناراحتی و درد شما کمتر شده و کم کم موضوع را فراموش می کنید.

بهمین دلیل بسیاری از باشگاه‌ها سعی می کنند حق عضویت را بصورت یک ساله و یا شش ماهه دریافت کنند. شما تا یک‌ماه، بدلیل پولی که داده‌اید، بسیار پیگیر به باشگاه مراجعه می کنید و از امکانات استفاده می‌کنید. ولی کم کم حساسیت شما در مورد پول پرداختی کمتر و درنهایت حضورتان در باشگاه کمرنگ تر خواهد شد.

از ماه دوم ، باشگاه عملا سرویسی به شما ارائه نمی‌دهد، درحالیکه پول خدمات را پیشاپیش دریافت نموده است. در حقیقت باشگاه از واقعیات رفتاری، در جهت افزایش درآمدهای خود، سوء استفاده نموده است.

البته وضعیت همیشه به این منوال نیست. گاهی شما کفشی را خرید می کنید که کمی تنگ است. اما آنها را می پوشید، حتی به قیمت آزرده شدن پاهایتان. چراکه برای کفش ها پول زیادی پرداخته اید .

یا در رستورانهای سلف سرویس، عزیزان تا حد انفجار می‌خورند، حتی به قیمت دلدرد و ابتلا به سایر امراض. چراکه قصد دارند، حداکثر استفاده را از وجه پرداختی، به عمل آورند .

در سطح کلان، گاهی پروژه‌ای عمرانی آغاز شده و تا حد زیادی، مثلا تا ۸۰ درصد، پیشرفت  می‌کند. در این مرحله، ناگهان مسوولین متوجه می شوند پروژه از اساس اشتباه بوده و عواقب وحشتناکی را در پی خواهد داشت.

اما اجرای پروژه هرگز متوقف نمی‌شود. چرا؟ به دلیل هزینه های سنگینی که تا این مرحله انجام شده است.

خویشتنداری

فرض کنید دوستان خود را جهت میهمانی شام، دعوت کرده‌اید. قبل از شام همگی مشغول تماشای بازی فوتبال شده‌اید و همزمان بادام هندی و چیپس و تخمه میل می‌کنید.

شما ناگهان ظرف بادام هندی و سایر مخلفات را برداشته و به آشپزخانه می‌برید و دلیل آن را نزدیکی زمان صرف شام و نگرانی از کور شدن اشتهای میهمانان عنوان می‌کنید.

چه اتفاقی افتاد؟ شما میهمانان را از نعمت خوردن بادام هندی و سایر تنقلات، محروم نمودید. لکن هیچکدام از میهمانان نه تنها اعتراضی به اقدام شما نکردند، بلکه همگی با درک موضوع از اقدام شما حمایت نمودند.

از این دست مثال‌ها فراوانند. ما برای فرار از چاقی، اساسا شیرینی و آجیل نمی‌خریم. چون نگرانیم در مصرف این اقلام زیاده روی کنیم. یا  بستنی و نوشابه را، در بسته بندی ها و حجم کوچک خریداری می‌کنم.

پس خویشتنداری هم عامل بسیار مهمی است که باید در بحث اقتصاد رفتاری مد نظر قرار بگیرد. بر همین اساس، وبسایتی در ایالات متحده با عنوان Promise or Pay ایجاد شده است.

شما می توانید وارد این وبسایت شده و خود را ملزم به انجام کاری نمایید و این الزام را در سایت ثبت کنید. مثلا اینکه فست فود نخورید یا اینکه هر روز ورزش کنید. بابت تضمین الزامات فوق، می‌بایستی مبلغی را نزد وب‌سایت بسپارید.

در صورت عمل به الزامات، پول خود را پس خواهید گرفت. در غیر اینصورت، پول شما در امور خیریه صرف خواهد شد.

تنزیل مطلوبیت

پرواضح است که همه ما به دنبال وضعیت مطلوب هستیم. یعنی دریافت خدماتی فراتر از حد انتظار. حالا بحث بر سر زمان دریافت این خدمات می‌باشد.

فرض کنید فروشگاهی در نظر دارد تا مشتریان وفادار خود را به یک شام مهمان کند. شما هم در لیست مهمانان هستید. شما ترجیح میدهید که قرار شام فردا باشد، یا سال آینده همین موقع؟

مسلما شما فردا شب رو ترجیح می‌دهید. سال دیگر را رد نمی کنید، اما ارزش میهمانی سال آینده نزد شما مثلا ۹۰ درصد میهمانی در امسال می‌باشد. بعبارتی نرخ تنزیل مطلوبیت در نزد شما، سالانه ۱۰ درصد خواهد بود.

همین میهمانی اگه قرار باشد سه سال دیگه برگزار شود، ارزش آن نزد شما ۷۰ درصد میهمانی امسال خواهد بود. البته داستان همیشه به همین سادگی نیست.

فرض کنید که میهمانی امسال در رستوران کارکنان رستوران فروشگاه برگزار شود. در حالیکه میهمانی سال آینده قرار است در رستوران برج میلاد برگزار شود. حالا کدام گزینه را انتخاب می کنید ؟

پول باد آورده 

اگر شما به پول باد آورده ای دست پیدا کنید، چه خواهید کرد؟

جواب این سوال در درجه اول به این بستگی دارد که شما به کدامیک از اقشار جامعه تعلق داشته باشید . اگر جزو اقشار به اصطلاح آسیب پذیر باشید، که سریعا پول را خرج می‌کنید. بدون هیچ گونه تفکر اضافی.

اگر جزو اقشار متمول باشید، پول را خرج نکرده و احتمالا به دنبال راهی برای سرمایه گذاری مطمئن و پر سود خواهید بود. پیچیده ترین حالت وقتی پیش می‌آید که شما به طبقه متوسط جامعه تعلق داشته باشید.

در این حالت فقط می توانیم بگوییم که بستگی دارد. می‌پرسید به چه چیزی؟ به خیلی چیزها. اینکه منشا پول دقیقا چه باشد. (یارانه، جایزه مسابقه تلویزیونی یا پاداش ویژه مدیریت) اینکه شما از نظر شخصیتی چطور آدمی باشید و چه میزان دور اندیشی داشته باشید.

ولی یک نکته مسلم است. اینکه شما مثل فقرا همه پول رو یک شبه خرج نخواهید کرد و و آن را در بازه های درازمدت تر و با برنامه ریزی مشخص تری هزینه خواهید کرد . حالا این بازه زمانی گاهی سه یا چهار ساله و گاهی چهل سال(تمام طول مدت عمر) خواهد بود.

رضایت صریح یا رضایت مفروض؟

بنظر شما کدامیک موثرتر است؟

همانطوریکه مطلعید، سالانه تعداد زیادی از بیماران کلیوی در سراسر دنیا، بعلت نبود عضو پیوندی از دنیا می‌روند. در عین حال ،اعضای بدن بسیاری از فوت شدگان، جهت استفاده بیماران اهدا نمی‌شود .اگر میشد، وضعیت کاملا متفاوت بود .

حالا ما باید چه راهکاری رو استفاده کنیم تا این روند رو کلا تغییر بدیم؟

راهکار اول، رضایت صریح: می توانیم از همه آحاد جامعه در خواست کنیم تا به‌نوعی رضایت خود رو نسبت به استفاده از اعضای بدنشان بعد از فوت، اعلام کنند . عزیزان می توانند در یک سایت رسمی ثبت نام کنند و آنجا رضایت بدهند یا اینکه به مراکز خاصی ،مثلا دفاتر اسناد رسمی مراجعه کنند.

راهکار دوم : رضایت غیر صریح(مفروض): می تونیم فرض بر این بگذاریم که همه با این عمل انسانی موافقند، مگر اینکه خلاف آن ثابت شود. بنابراین تمهیداتی در نظر بگیریم تا افرادی که مخالف اهدا عضو هستند، مخالفت خودشون را رسما اعلام کنند.

تحقیقات و نمونه های عملی نشان می‌دهد که راهکار دوم بهتر جواب داده و بازدهی آن چهار برابر حالت اول خواهد بود.

البته راهکار دوم نیاز به تصویب قوانین مربوطه در مجالس کشورها خواهد داشت و این لحاظ، اجرای آن با پیچیدگیهایی همراه خواهد بود.

حاضرید بلیط کنسرت را بازخرید کنید

فرض کنید که عازم سالن کنسرت هستید. هنوز بلیط رو خریداری نکرده‌اید. در راه متوجه می‌شوید که دویست هزار تومان از پول خود را گم کرده‌اید.

حالا باید دویست هزار تومان هم پول بلیط کنسرت بدهید. خوب چه می کنید؟ بلیط را خریداری می کنید؟

معمولا بیشتر افراد این دو موضوع رو کاملا بیربط دانسته و بلیط را خریداری می کنند.

حالا فرض کنید که از قبل بلیط را به مبلغ ۲۰۰ هزارتومان، خریداری کرده اید. بعد از ورود به مدخل سالن ،متوجه می شوید که بلیط را گم کرده‌اید. از هیچ طریقی هم نمی‌توانید بلیط را بازیابی کنید.

حالا چطور؟ آیا حاضرید دویست هزار تومان دیگر هزینه کنید؟

معمولا پنجاه درصد افراد از خرید مجدد بلیط منصرف می‌شوند. چراکه این دو قضیه رو مرتبط به هم می دونن و حاضر نیستند برای یک بلیط، دو برابر مبلغ نامی ، یعنی چهار صد هزار تومان را پرداخت کنند.

کاهش مطلوبیت نهایی

فرض کنید شما در قرعه کشی حساب قرض الحسنه یکی از بانکها، مبلغ یک میلیون تومان برنده شده اید.

همان روز، شما از طریق یکی از معاملات بورسی ،مبلغ ده میلیون تومان سود خالص بدست می‌آورید.

ایا شما ده برابر حالت اول خوشحال می‌شوید. البته که نه! شما احتمالا هشت برابر حالت اول خوشحال می شوید.

چرا؟ به دلیل قانون کاهش مطلوبیت نهایی.

کاهش مطلوبیت تلفات 

اگر قرار باشد شما بین صد هزار تومان پول نقد قطعی و دویست هزار تومان پول نقد با نسبت شانس ۵۰/۵۰، یکی را انتخاب کنید، کدام گزینه را انتخاب می کنید؟

قطعا گزینه اول یعنی ۱۰۰ هزار تومن پول نقد قطعی.

حالا فرض کنید قرار است از شما صد هزار تومان وجه نقد قطعی اخذ شود. یا دویست هزار تومان، به نسبت شانس ۵۰/۵۰.(یعنی یا دویست هزار تومان یا صفر تومان)

حالا کدام گزینه را انتخاب می کنید ؟

معمولا افراد در این حالت گزینه دوم رو انتخاب می کنند. یعنی در هنگام ضرر، ریسک می‌کنند. چراکه ما انسانها اساسا از تلفات، به دلیل درد بالای آن ، گریزانیم.

عدالت و بازی با کلمات

فرض کنید فروشگاهی می‌خواهد، مشتریان خود را به پرداخت نقدی تشویق کند.

کدامیک از حالات زیر بیشتر مورد پذیرش مشتریان قرار می گیرد؟

الف: پرداخت نقدی همان قیمت های قبلی. پرداخت با کارت، به قیمتها پنج درصد اضافه می‌شود.

ب:پرداخت نقدی شامل پنج درصد تخفیف می شود.  پرداخت با کارت،همان قیمت‌های قبلیقطعا حالت دوم برای ما دلپذیرتر است. چراکه ما انسان‌ها، هر گونه اضافه قیمت را خارج از دایره عدالت می پنداریم .

راضی هستید یا جستجو گر

شما راضی هستید؟ یا شاید جستجو گر ؟

افراد راضی، اگر قصد خرید لباس داشته باشند، اولین لباس خوب و مناسبی را خریداری می‌کنند. اما عزیزان جستجوگر(بیشینه گرا)، دهها مغازه و صدها مدل را چک می کنند و بعد از طی این مراحل سخت و طاقت فرسا، خرید خود را انجام میدهند.

افراد جستجوگر، همیشه دنبال بهترین ها هستند و با خوب و ممتاز راضی نمی‌شوند. همیشه به دنبال موقعیت شغلی بهتر می‌گردند. حتی در هنگام تماشای تلویزیون ، دهها بار کانال عوض می کنند. روابط را به چشم البسه می بینند و زیاد روابط دراز مدت برقرار نمی کنند.

خرید هدیه برای دوستان و حتی نوشتن نامه های دوستانه برای آنها بسیار دشوار است . میزان پشیمانی و تمایل به پس دادن کالا در این افراد، بسیار بالاست.

و صد البته این که این افراد هیچ وقت از ته دل خوشحال نیستند و احساس رضایت ندارند و به‌همین دلیل احتمال بروز افسردگی در این افراد بسیار بالاست.

رابطه شادی و اختیار 

آیا شادی و اختیار به یکدیگر مرتبط هستند ؟ حتما!

انسان زمانی که اختیار دارد و به اصطلاح خود مختار است، می‌تواند هر آنچه بخواهد بخورد، آنچه بخواهد بپوشد و هر کجا که می خواهد زندگی کند. همچنین می‌تواند، سبک زندگی خود را انتخاب کند.

در نهایت انسان از این همه موهبت لذت خواهد برد و احساس شادی خواهد کرد. برعکس، در صورتیکه انسان ها اختیاری از خود نداشته باشند، در کمال افسردگی، تسلیم سرنوشت خواهند شد.

آیا شادی به میزان ثروتمند بودن جامعه مرتبط است ؟حتما !

لکن ثروت، دامنه تاثیر گذاری محدودی دارد. در ژاپن، در مقطعی ۴۰ ساله، میزان درآمد سرانه پنج برابر افزایش یافته است. درحالیکه میزان شادی و احساس خوشحالی مردم، پنج برابر نشده است.

یکی از عوامل شادی و نشاط، روابط اجتماعی و معاشرت با سایرین می باشد. البته این قضیه هم به داستان مرغ و تخم مرغ می‌ماند. انسان ابتدا باید شاد باشد تا بتواند با دیگران معاشرت کند و دیگران را دور خود جمع کند.

در مرحله بعد ، از معاشرت با دیگران ، شادی و نشاط کسب کند.

افزایش درآمد سرانه در کشورهای صنعتی در کناربحث خودمختاری و آزادی، موجب شده که افراد وقت کافی جهت معاشرت با والدین و نزدیکان خود را نداشته باشند و این مطلب موجب تنهایی هر چه بیشتر انها خواهد شد .

ممکن است افراد دوستان دور و نزدیکی داشته باشند، لکن تعمیق روابط نیازمند صرف وقت می باشد که عملا انسان امروزی تمایلی بدان ندارد.

مسئله مهم دیگر این است که خواستن لزوما مترادف لذت بردن نیست. بدین معنی که ارضای خواسته‌ها لزوما به لذت منجر نمی شود. مانند افراد معتادی که به حدی از مصرف مواد میرسند که دیگر لذت خاصی نمی برند ولی نمی توانند از آن دست بکشند.

 بعد از فروش پس گرفته می‌شود 

جمله ای آشنا که به وفور توسط فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد تا هزینه فرصت را کاهش و انتخاب را برای ما ساده سازی کند. انتخاب برگشت پذیر می شود و می توان به سادگی به حالت قبل بازگشت، لذا تمایل بیشتری به انتخاب خواهیم داشت.

اما نکته مهم آن است که در حالت برگشت پذیری، از انتخاب خود، کمتر لذت خواهیم برد. چراکه همواره نیم نگاهی به برگشت و انجام سایر انتخاب ها خواهیم داشت. و هیچ گاه، بر روی انتخاب انجام شده تمرکز کافی نخواهیم داشت.

افسوس

افسوس ، برای همه کلامی آشنا و در عین حال نا خوشایند است. افسوس معمولا بر دو قسم است. افسوس قبل از تصمیم گیری و افسوس بعد از تصمیم گیری .

فرض کنید که می خواهید برای آشپزخانه خود ، میز غذاخوری خریداری نمایید .

• قبل از خرید، در ذهن خود درگیری دارید که اگر میز با محیط آشپزخانه شما همخوانی نداشته باشد چه می شود؟ اگر نسبت به آشپزخانه بزرگ و یا کوچک باشد چه ؟ اگر در فروشگاه‌های دیگر، میز بهتری وجود داشته باشد چه؟ و هزار اما و اگر دیگر.

• بعد از خرید هم که افسوس و پشیمانی فراروان سراغ انسان می‌آید. اگر مدلی دیگر رو می خریدم چه؟ آیا میز را با قیمت مناسبی خریداری کردم ؟ ایکاش قیمت را از فروشگاههای دیگر هم جویا می شدم. ایکاش، اول قیمت ها را در فضای مجازی دنبال می‌کردم .

افسوس پیش از تصمیم گیری، تصمیم گیری را به تعویق می اندازد. در حالیکه افسوس پس از تصمیم گیری، اجازه نمی‌دهد از جنس خریداری شده لذت ببریم و عملا شادی و رضایتمندی ما را هدف قرار می‌دهد. بدیهی است هر چه گزینه ها بیشتر باشد، میزان افسوس په بعد از تصمیم گیری و چه قبل از آن بیشتر خواهد بود.

تبعیض به نفع غفلت

فرض کنید یکی از دوستان، مورد سرمایه گذاری در بورس را به شما پیشنهاد می‌کند که در طی آن ۱۰ میلیون تومان، سود را نصیب خود خواهید کرد. شما پول نقدی در اختیار ندارید و به ناچار باید بخشی از سهام موجود خود را به فروش برسانید.

• حالت اول : شما سرمایه گذاری جدید را انجام نمی‌دهید و از خیر آن می گذرید .و بعد از مدتی متوجه می شوید سایرینی که سرمایه گذاری را انجام داده بودند، به سود ۱۰ میلیونی دست یافته اند.

• حالت دوم : شما سرمایه گذاری را انجام می دهید. اما متوجه می شوید اگر سهام قبلی خود را نگه می‌داشتید ، به سود ۲۰ میلیون تومانی دست می‌یافتید.

در هر دو صورت، شما ۱۰ میلیون تومان سود خالص، از دست داده‌اید .لکن میزان افسوس این دو موضوع با هم متفاوت و حتی جنس ان متفاوت است.

• در حالت اول ، میزان افسوس کمتر است، اما پایداری بیشتری دارد و در تمام طول زندگی فراموش نمی‌شود.

• در حالت دوم، میزان افسوس بیشتر است، اما پایداری کمتری دارد و به مرور فراموش خواهد شد .

نزدیکی به پیروزی

به نظر شما در یک مسابقه کشتی، نفر دوم که مدال نقره گرفته بیشتر افسوس می خورد، یا نفر سوم که مدال برنز گرفته است؟

ظاهرا نفر دوم باید خوشحال تر باشد و افسوس کمتری داشته باشد. ولی اینطور نیست، چون نفر دوم به پیروزی بسیار نزدیک بوده است و با کوچکترین تغییری در شرایط، می توانست به رتبه اول صعود کند.

در مثالی دیگر، اگر شما یک ساعت دیرتر از ساعت پرواز، به فرودکاه برسید و پرواز را از دست بدهید بیشتر افسوس می خورید؟ یا در حالتیکه ۵ دقیقه دیرتر برسید؟

افسوس و مسوولیت پذیری

فرض کنید قرار است تا با یکی از دوستانتان ، برای صرف شام به رستوران بروید .از قضا ، کیفیت شام رستوران مناسب نیست و شب شما خراب می شود .

• حالت اول : اگر رستوران مورد نظر ، پیشنهاد دوستتان باشد ، شما افسوس نخواهید خورد و حداکپر کمی ناراحت می شوید .
• حالت دوم : اگر رستوران مورد نظر پیشنهاد شما باشد ، علاوه بر ناراحتی ، افسوس شدیدی هم گریبان شما را خواهد گرفت . چراکه این خرابکاری به دلیل پیشنهاد اشتباه شما بوجود آمده و مسوولیت آن به عهده شما می باشد .

فرار از ریسک بدلیل تنفر از افسوس

همانطوریکه پیش از این اشاره نمودیم ، ما کلا از ریسک فرار می کنیم . چراکه ما تحمل افسوس های بعد از تصمیم گیری را نداریم . بنابراین سعی می کنیم ، میزان ریسک را به حداقل ممکنه برسانیم .مثلا اگر قصد خرید ماشین داریم ، سعی می کنیم حتما از همسایه ، دوستان و آشنایان نظر سنجی کرده و حتی از آنها تقلید کنیم .

اینرسی رکود 

• فرض کنید شما برای خرید مبلمان به بازار می روید . در فروشگاه اول مبلمانی را پسند می کنید که زیباست و اتفاقا قیمت آن واجد ۲۰ درصد تخفیف می باشد . شما تصمیم می گیرید به جای خرید فوری ، فروشگاههای دیگر را نیز رصد کنید .در نهایت و پس از جستجوی زیاد ، به فروشگاه اول باز میگردید . متاسفانه مبلمان مورد نظر شما به فروش رفته است . در صورت نیاز می توانید مدلهای دیگری را ، بدون تخفیف ،خریداری فرمایید .در چنین مواردی ، بیشتر افراد ، کلا از خرید مبلمان منصرف می شوند .چراکه با خرید مبلمان و هر بار نظاره آن ، خاطرات بد گذشته تداعی شده و افسوس فراوان را به دنبال خواهد داشت .

فواید افسوس 

افسوس، علیرغم اینکه پدیده مطلوبی نیست و موجب نارضایتی از زندگی و افسردگی می شود، می‌تواند فوایدی را هم داشته باشد. از جمله، موجب می‌شود تا ما قبل از انجام هر کاری کلیه جوانب را در نظر بگیریم.

این مهم، میزان خطا و اشتباه ما را تا حد زیادی کاهش می‌دهد. علاوه بر این، گاهی با نمایش افسوس، می‌توان به دیگران و بخصوص اعضای خانواده نشان دهیم که از برخی تصمیم گیری‌های قبلی ، ناراحت و پشیمانیم.

انطباق پذیری

فرض کنید که خودروی جدیدی از نوع تویوتا خریداری نموده اید . احساس شما در روز اول بعد از خرید چگونه است؟ مسلما احساس بسیار خوب و مطبوعی دارید و لذت فراوانی از سواری با خودروی جدید، خواهید برد.

اما آیا این احساس، شش ماه بعد از خرید خودرو، همچنان وجود دارد ؟ یا اینکه همه چیز کاملا عادی شده است ؟

در مثال دیگری، فرض کنید که ما در منزل ۶۰ متری زندگی می کنیم و از تنگی جا، همواره در رنج و عذابیم. بعد از چندین سال پس انداز و کمک پدر و مادر و وام اداره، سرانجام به منزل ۹۰ متری نقل مکان می کنیم. تا ۶ ماه کاملا راضی و خشنود هستیم و از اینکه فضا باز شده است، در پوست خود نمی‌گنجیم.

ولی پس از ۶ ماه همه چیز فراموش می شود و اوضاع کاملا برایمان عادی می‌شود . انگار نه انگار که اتفاقی افتاده و تازه توجهمان به مشکلات منزل جدید از قبیل کم بودن فشار آب ، نازک بودن دیوارها، سر و صدا و غیره جلب می شود و سوژه های جدیدی جهت اعتراض و غرغر پیدا میکنیم.

دلیل موارد فوق آن است که انسان موجودی انطباق پذیر است که به شرایط عادت می کند . مخصوصا شرایطی که ثابت هستند و هر روز تکرار می شوند.

وقتی که ما هر روز از خودروی جدید خود سواری میگیریم ،میزان لذت در ما کمتر و کمتر و در نهایت به صفر نزدیک می شود. یعنی لذت نیز در دام انطباق پذیری گرفتار می آید.

هنگامی که در گرمای تابستان، از بیرون به داخل خانه می آییم و باد کولر ما را نوازش میدهد، مشعوف می شویم. ولی پس از مدت کوتاهی باد کولر را فراموش می کنیم و از آن لذت خاصی نمی بریم. یعنی عملا لذت ما تبدیل به آسایش شده است.

انطباق پذیری و مشکل انتخاب 

برای هر تصمیم‌گیری بین چندین ساعت تا چندین روز وقت، صرف می شود(بسته به اینکه ذاتا انسانی جستجوگر یا راضی باشیم.
سبک سنگین می کنیم، فکر می کنیم، تلاش می کنیم و هزینه فرصت ها را بررسی می کنیم و با افسوس های قبل از تصمیم گیری، مواجه می شویم.

این تلاشهای طاقت فرسا، همگی در صورتی می ارزد که از نتایج تصمیم خود تا مدتها لذت ببریم لکن با عنایت به مطالب ذکر شده، لذتها زود گذر هستند و خیلی زود توسط انطباق پذیری و عادت، زایل می شوند .در این هنگام ، تلاشها و هزینه های قبل از تصمیم گیری برجسته می شوند و از نظر روانی بیشتر به ما فشار می آورند .

راه حل این مطلب این است که قدر داشته های خود را بدانیم و بابت آنها، همواره شکرگذار باشیم. بدین ترتیب، می‌توان اثرات انطباق بر روی روح و روان انسان را تا حدی محدود ساخت و در زندگی، کمتر به ناراحتی و افسردگی دچار شد.

همه چیز از مقایسه متاثر می شوند

فرض کنید برای صرف غذا، به رستورانی جدید می روید. قضاوت شما در مورد غذا ، ممکن است از عالی تا افتضاح، متغیر باشد.

واقعیت این است که قضاوت ما در زندگی تابعی از عوامل زیر می باشد.

1. مقایسه تجربه اکنون با تجربه دیگری که اخیرا داشته ایم
2. مقایسه تجربه اکنون با انتظارات
3. مقایسه تجربه اکنون با آنچه امید داشتیم
4. مقایسه تجربه اکنون با تجربه دیگران

بنابراین، اگر می گوییم غذای رستوران A افتضاح بود، احتمالا آنرا با غذای رستوران دیگری که دیروز صرف کرده ایم، مقایسه نموده ایم. یا اینکه غذای رستوران A، با توصیفاتی که در باره آن شنیده بودیم، همخوانی نداشته است.

حال چه کنیم که در زندگی بتوانیم انتخابها و قضاوتهای بهتری داشته باشیم و در مجموع از زندگی لذت بیشتری ببریم؟

• سعی کنید که لباس گران، غذای گران و سرویسهای لاکچری را، فقط در مناسبتهای ویژه استفاده کنید. به استفاده از این موارد خود را عادت ندهید. در غیر اینصورت “نقطه صفر لذت شما”، بالا خواهد رفت و انتظارات و جاه طلبی شما همزمان به سمت بالا حرکت خواهد نمود .
• در مقایسه خود با دیگران، هوشیار باشید. مقایسه اجتماعی، اساسا امری اجتناب ناپذیر است. بهرحال ما با دوستان و همکاران خود مراوده داریم و در جریان ثروت ،توفیقات و ناکامی های ایشان قرار می‌گیریم.در صورتیکه افراد از هر لحاظ از ما موفق تر باشند، احساس ضعف، حسادت، شکست و نفرت می کنیم. چنانچه افراد از ما ضعیف تر باشند، احتمالا احساس خود باوری و کاهش اضطراب خواهید داشت.البته افراد معدودی هم هستند که با مشاهده افراد موفق تر از آنها درس تلاش و پشتکار می گیرند و بر تلاش خود می افزایند.
  بهر حال در صورتیکه شما جزو این افراد معدود نیستید، توصیه می‌شود تا زیاد در مورد افراد موفق تر فکر نکنید و در این فقره عمیق نشوید.

مورد مهمتر اینکه باید در زندگی برای خود مرزبندیهای منطقی انجام دهیم . بعبارتی تصمیم بگیریم که می خواهیم ماهی بزرگ در برکه کوچک و یا ماهی کوچک در برکه بزرگ باشیم.

مسلما در برکه بزرگ ، ماهیان زیادی زندگی می کنند و بسیاری از آنها بزرگتر از ما خواهند بود. در دریا ها با وجود نهنگ، جثه ماهی (هر چند بزرگ) در حد تقریبا هیچ ، خواهد بود.

به‌همین ترتیب ،ما می توانیم نفر دوم در یک دفتر وکالت کوچک باشیم و یا نفر دهم در یک دفتر وکالت بزرگ و معروف (در شرایط حقوق برابر)

کالاهای وابسته به موقعیت و وضعیت مالی 

در دنیا و در کشور عزیز خودمان، در مناطق ساحلی، بعضی از هتل‌های با کلاس دارای ساحل اختصاصی هستند. بطوریکه فقط مهمانان هتل می توانند از ساحل اختصاصی استفاده کنند.

افراد غیر مهمان هم می توانند، مشروط به اینکه دارای موقعیت خاص اجتماعی بوده و یا هزینه بسیار بالایی را پرداخت نمایند. در اینصورت افراد زیادی ممکن است خود را برای ورود به این عرصه به آب و آتش بزنند و حتی ممکن است به قرض رو آورند. یا اینکه سعی کنند تا به هر قیمت ممکن، پست بالاتری بدست آورند.

در اینصورت، تعداد استفاده کنندگان از کالاهای وابسته، رو به ازدیاد خواهد گذاشت و ساحل اختصاصی، شلوغ و کثیف شده و همه استفاده کنندگان ناراضی و متضرر خواهند شد.

نتیجه اینکه، رقابت بر سر کالاهای وابسته، باعث می‌شود افراد به رقابت تنش زا و هزینه بر روی آورده و از زندگی خود به اندازه کافی لذت نبرند.

به‌عنوان مثال دوم، می‌توان از کنکور پزشکی نام برد. تمامی والدین دوست دارند تا فرزندانشان، در رشته پزشکی تحصیل کنند. اما ظرفیت رشته پزشکی محدود است. پس والدین به هر ابزاری از جمله آموزشگاه، مطالعه فوق برنامه، معلم خصوصی و غیره، روی می آورند تا قبولی فرزندانشان را تضمین کنند.

در پایان با فرزندانی خسته، افسرده و مضطرب رو به رو می‌شوند که می‌بایستی تحت درمان قرار بگیرند. بعبارتی دیگر، کالاهای وابسته، دام‌های خطرناکی هستند که افراد گرفتار، به سادگی نمی‌توانند از این دام مهلک، خلاصی یابند.

منابع:دنیای اقتصادی

atekkco.com